Čo je to decision maker?

Alebo „kto“ :). Decision maker je človek od ktorého v konečnom dôsledku závisí úspech či neúspech vášho predajného snaženia. Teda skôr človek, ktorý má kompetenciu na to rozhodnúť o kúpe.

Kupujeme auto

Napríklad si predstavte, že sedíte na stoličke v showroome nejakej automobilky a dverami práve vchádza manželský pár. Žena potrebuje auto na „bicyklovanie“ po meste a občasné výjazdy za mamičkou na vidiek. Jednoduché. Idete na to priamo a presne podľa manuálu pre autopredajcov, kapitola „ženy“. Napriek tomu po desiatich minútach zostávate pri aute sám, manželia sa poďakovali a odišli. Kde sa stala chyba?

Opäť jednoduché. Zabudli ste na decision makera. To bol ten nenápadný fúzatý pánko. Manžel. Auto síce kupuje žena, ale vyberá jej ho muž. On sa zaujíma o špecifiká motora, to akú má auto spotrebu a tak ďalej. Nie vždy, ale väčšinou hej. Tento raz to bolo „väčšinou“.

Ako odhaliť decision makera

Samozrejme, keď sa vrátime späť do reality, musíme uznať, že nie vždy je to také jednoznačné. V skutočnosti treba pre identifikáciu decision makera viac, než si len všimnúť, či má fúzy alebo nie. Mnohokrát totiž čelíte napr. správnej rade spoločnosti, ktorá čo do počtu členov má bližšie k svorke než dvojici z showroomu.

Často je to práve ten najnenápadnejší človek, ktorý ale tiež nejakým spôsobom súvisí s predajom/kúpou. Čo môže byť plusom je to, že decision maker je vždy len jeden. Je to ten človek, ktorý má posledné slovo. Decision maker sa zvykne vypytovať veľa otázok – pretože má s celým projektom najviac čo do činenia.

Máte ho?

Keď decision makera odhalíte máte takmer vyhrané. Ešte jedna vec – musíte z neho urobiť svojho spojenca. Chovajte sa k nemu, akoby na jeho spokojnosti závisel váš život. Čiastočne vlastne aj závisí. Môže sa stať, že ste presvedčený o tom, že dotyčná osoba je decision maker a ona vám zrazu povie, že sedí o podlažie nižšie, než treba, aby mohol o veci rozhodnúť. Buďte pripravení sa tomu prispôsobiť a začať od nuly znova hľadať.